每经记者：夏冰 每经编辑：张海妮

全国首次以拍卖方式进行的蓝碳交易，一出场就获得个“好彩头”。

2月28日下午，全国首单蓝碳拍卖交易在宁波市象山县黄避岙乡落槌。当地西沪港渔业一年约2340.1吨的碳汇量，以每吨106元的价格成交，较起拍价（30元/吨）溢价逾2倍。来自宁波象山的浙江易锻精密机械有限公司在与来自全国各地的20多家企业和机构的多轮竞价较量后，最终以24.8万余元总价竞拍成功。

据《宁波晚报》报道，蓝碳竞拍成功企业负责人表示，随着CCER（国家核证自愿减排量）即将重启，控排企业通过碳抵消及时完成履约的刚性需求将得到释放，而此次购买碳汇量就是作为储备，用于将来的碳抵消。

《每日经济新闻》记者注意到，每吨106元的成交价格，是近期全国碳市场配额价格CEA（近期约为每吨55元）的近两倍，而以此价格成交，尽管一方面也令蓝碳价值成为共识，但与此同时，业内人士却表示，蓝碳目前还面临着衡量和标准化尚不成熟，交易市场体系尚不完善的局面，以及是否有成熟的碳排放权交易体制机制等问题都亟待解决。

对碳市场价格影响几何？

与大家熟知的森林“绿碳”等其他碳汇相比，蓝碳又称“海洋碳汇”，这个概念最早是2009年联合国环境规划署等国际组织提出的。具体是指，利用海洋活动及海洋生物吸收大气中的二氧化碳，并将其固定、储存在海洋中的过程、活动和机制。海洋碳储量是陆地碳库的20倍、大气碳库的50倍。

蓝碳作为捕捉二氧化碳的高手、储存二氧化碳的宝库，储碳周期可达数千年。目前，全球蓝碳交易日益活跃，主要集中在红树林、海草床和滨海盐沼三大类滨海生态系统。

地理区位造就了象山在蓝碳资源上禀赋优越，拥有大量海洋碳汇生物。此次在象山拍卖的“蓝碳”，主要由西沪港“西沪三宝”创造，包括海带、坛紫菜和浒苔，均属于藻类，它们作为碳汇渔业，具有很强的吸碳固碳能力。为了摸清西沪港“蓝碳”家底，去年7月，象山方面委托宁波海洋研究院进行碳汇量核算。通过监测、认证审核、核证等规范程序，确定西沪港2340.1吨二氧化碳的碳汇量。

对于“蓝碳”这个新鲜事物，如何反映它的市场价格是个难题。而此次选择市场化的拍卖方式，并最终拍出106元/吨的价格，也被认为是一种市场价值发现，该价格也成为目前国内已有成交的蓝碳中的最高价格。

而上述价格较全国碳市场碳排放配额（CEA）挂牌协议价明显高了不少，微信公众号“全国碳交易”数据显示，3月2日全国碳市场碳排放配额(CEA)挂牌协议交易成交量1000吨，成交额55000元，开盘价和收盘价均为55元/吨。

那么，此次是何原因能拍出高价？而其又对全国碳市场碳配额价格有什么影响？

对此，中央财经大学绿金院高级学术顾问、中财绿指首席顾问施懿宸教授回复《每日经济新闻》记者称，此次蓝碳拍卖确实是海洋碳汇价值实现的有益创新，但由于蓝碳领域还存在所有权不明确、交易制度不成熟、与全国碳市场未直接关联等尚待解决的问题，短期内对碳价的影响预计还不明显；然而，从长期视角来看，庞大的海洋碳汇储量，待方法学成熟、交易制度完善、上位法明确等有利条件具备后，无疑将为碳市场提供新的交易触角，进一步彰显碳资产的价值，从而提升碳市场的流动性以及碳价。

首拍“蓝碳”是一次有益的尝试，蓝碳尽管被企业认为是属于广泛意义上CCER的一种，企业将其购买下来，也是为了日后进行碳抵消之用，但从严格意义来说，其后续能否被纳入CCER核算，尚待政策进一步明朗。

“严格说来，象山蓝碳项目应该还称不上CCER，可能类似浙江地方的碳普惠项目，有其特殊性。”上海节能减排中心副总工程师齐康认为，拍卖出高价，也可能是由于CCER市场较长时间处于相对紧缺状态、企业追求绿色低碳品牌效应等原因造成此次蓝碳拍卖价格高企。“这个项目是个个例，应对配额价格不会有太大影响，配额价格应该主要还是与配额分配机制有关，其价格会因为碳排放控制的严格而导致价格上涨，与CCER还不是最相关，特别是预计CCER即将放开引入增量的情况下。”

全国首单蓝碳拍卖交易，从公告一发布就受到各方关注，在这个过程中，尽管经历了一个相对复杂的过程，但此次拍卖的成功，也为未来准确衡量海洋碳汇的价值，对宁波实现海洋碳汇交易乃至成立全国海洋碳汇交易市场具有前瞻价值。

但与此同时，蓝碳目前尽管已有统一的核算方法学，但交易还多以地方创新的形式开展，尚未有全国性部署。

记者梳理发现，在此次宁波蓝碳交易成交之前，全国还有4笔发生于地方的海洋碳汇交易，分别是2021年4月的广东湛江红树林造林项目；2022年1月，福建连江县完成了15000吨海水养殖渔业海洋碳汇交易项目；2022年5月，海南三江农场的红树林修复项目；2022年10月，福建首笔以数字人民币采购1000吨的海洋渔业碳汇交易。

2022年，自然资源部批准发布《海洋碳汇核算方法》（以下简称《方法》）行业标准，该标准规定了海洋碳汇核算工作的流程、内容、方法及技术等要求，标志着我国综合性海洋碳汇核算标准实现零的突破，该《方法》也已于2023年1月1日起正式实施。

“事实上，蓝碳交易在我国仍属于起步阶段，国内尚未有涉及蓝碳的碳减排项目开发方法学，蓝碳衡量和标准化尚不成熟；另外，CCER市场在暂停前也未曾核证与签发蓝碳项目减排量，蓝碳交易市场体系、交易机制尚不完整，蓝碳市场交易监管主体不明确，国内现有的蓝碳交易，大多是买方与卖方直接交易的市场创新活动，交易上尚存在诸多不确定因素。”施懿宸指出。

CCER成为稀缺资源

“蓝碳交易在我国仍属于起步阶段，国内尚未有涉及蓝碳的碳减排项目开发方法学，蓝碳衡量和标准化尚不成熟；另外，CCER市场在暂停前也未曾核证与签发蓝碳项目减排量，蓝碳交易市场体系、交易机制尚不完整，蓝碳市场交易监管主体不明确，国内现有的蓝碳交易，大多是买方与卖方直接交易的市场创新活动，交易上尚存在诸多不确定因素。本次宁波象山落地的蓝碳拍卖交易亦是将海洋中心城市的生态价值正外部化、协同提升海洋生态效益和经济效益的地方性有益创新实践，有望激发市场对于蓝碳的关注与投入。”施懿宸分析指出。

作为全国碳排放权交易市场在碳排放配额之外的另一个交易标的，同时也是重要补充，CCER市场自2017年起已经暂停了6年，而其何时重启也成为当前市场最关注的话题之一。近期，CCER市场重启消息接连不断。

此前，北京绿交所董事长王乃祥曾公开表示，目前，注册登记系统已完成减排项目、减排量的登记、签发等全流程业务功能开发；交易系统方面，已具备交易主体管理、交易组织、交割结算、风控监管等核心业务功能。两系统已具备接受主管部门验收的条件。

“随着北京绿色交易所在多个场合表明正在推进CCER交易重启，市场呼声愈加强烈，同时也表明了企业自愿减排市场的潜在活力可观。”施懿宸指出，CCER是全国与地方碳排放权交易市场中，履约单位在完成年度履约目标时可以用于抵消的自愿减排量，抵消比例根据市场规则而定。从过往经验来看，CCER价格相较碳排放权配额价格较低，因而市场需求旺盛。此外，随着社会各界环境责任意识不断增强，许多非履约单位也开始储备CCER，以实现自定的碳中和目标。由此可见，未来CCER市场空间巨大。

目前，市面上也出现不少通过采取提早囤积CCER，用于未来抵消的企业囤积行为。从国家发改委审批备案的CCER项目类型看，风电、光伏、农村户用沼气、水电等项目较多。当前各级政府发布的相关文件中都提到了要发挥可再生电力、林业碳汇等项目在碳市场中的作用。这些项目想进入碳市场，只有通过CCER。根据此前的碳市场规则，全国碳市场中的控排企业允许使用5%的CCER。值得注意的是，CCER全国市场暂停后，项目相对稀缺。

按照我国碳市场当前体量40亿吨来计算，只有每年的CCER供应量超过2亿吨，CCER的价格才可能低于配额的价格。但目前来看，市场上CCER存量仅有1000万吨，CCER成为稀缺资源。

对此，齐康对记者分析称，目前来看，CCER项目长期没有增量项目进入，因此处于相对紧缺状态。CCER预计目前存量不到1000万吨，考虑到履约期要到今年底，如近期CCER放开的话，考虑到开发注册有一定时间，有可能今年年内CCER仍保持相对紧缺的态势，当然不排除有简易程序的可能性。

另外，采访中，商道纵横零碳倡议项目首席顾问曹原也告诉记者，“目前社会上出现的‘CCER’或碳汇项目拍卖，很可能是刻意炒作概念。首先，这类所谓拍卖或交易，通常是一次性的宣传活动，找几家单位商定一个价格，比如100块钱每吨，象征性买几十吨，未必真有交割结算，目标是‘制造’一个高价格，让原本没有价值的‘碳汇资产’凭空有了一个估值的对价。其次，减碳项目或碳汇项目存在机制瑕疵，在国际上都有极大争议——这些所谓CCER或碳汇项目大多是‘搭便车’，很难证明其‘额外性’、固碳量不确定性很大。若用来抵消企业的真实排放，反而拖累社会减碳努力。”

曹原介绍，国际层面，之前CDM（清洁发展机制）已退出历史舞台，目前巴黎协定有关类似项目减碳额、碳抵消和碳交易的“第六条”始终没有形成共识。从国内情况来看，“CCER”未来如何“重启”仍有巨大不确定性，例如，是否沿用项目与基准线方法？允许哪些类型的项目？如何审批核发？目前都不明朗。“现在偶尔几个拍卖或交易，做个价格出来炒热点，很可能误导社会，高估此类项目的价值。这种情况下面对类似交易，我认为是要非常谨慎（地）看待，不宜跟风。”

每日经济新闻

这部分主要说下市场。

指数之前的震荡预期，经过周五下跌后，现在已经跌没了。

周五原本有两次翻身机会，一次是10:45，另一次是13:30，分别是临近前低和刚刚新低，但结果都没有反弹成功。

这两次盘口走完没有反弹后，对后面的修复已经不抱有信心了，大盘短期破位后，后面迎接的是四月份的低点。

常规玩法是前低附近冰点转折，大约跌幅是-1.5%。

说实在的，如果是理想的下跌，理想的跌幅那就好了，不至于周五那样失望，速下跌，快速修复，该反弹反弹。

但就怕磨磨唧唧，周五就是磨磨唧唧，先给你希望，再给你失望。

上半年经历5-7月的上升期，现在不得不被迫承受漫长调整。

下降期普涨的操作机会非常少，指数从7月到现在接近4个月，每次都是漫长阴跌一段后反弹一小段，累计加起来反弹时间也才1个月。

四分之三的时间下跌，四分之一时间用来反弹，牛短熊长，就这样，竞业达还特停了。

接下来，单纯从指数来看，其实下跌的每一步都有超跌反弹发生，都有潜在的冰点发生，但我不喜欢下降趋势，反而震荡好一些。

因为震荡时最起码有一些规律可寻找，比如情绪冰点，他是真的好用，跌到就会反弹，而下跌趋势不行。

周五如果按照震荡趋势，跌出冰点后一定会反弹的，然而没有，走成下降趋势后，下降趋势就没有规定说要立即反弹了。

这就是，节奏失效。

所以，下降趋势很难做的，即便明天可能临近四月份低点，但那又如何？失败了继续跌，成功了也是弱势震荡，除非是暴力大反弹。

除了技术层面的，还要看个人账户交易状态本身。

是之前有一定利润积累，还是风险裸奔，还是已经亏损，除非有利润积累，现在拿出利润搏一搏。

不然这种极端行情没必要折腾，之前震荡或上涨行情都赚不到钱，现在下跌趋势更难赚到钱。

11月初先稳一遭，找个合适的机会出手，确保准确率高一些的，打出一定的利润安全垫，后面找机会再浪。

 

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第二部分 明日主线题材推演

 

短期指数如果还是不愠不火下跌，基本上是没法做了，除非出现暴力下跌，杀出极致的恐慌情绪才有可能出现暴力反弹，这种走势弹性最大，超短还能试一试，不然多看少动。

余下降低操作预期和周期，下降趋势时能出手的机会太少，以本周为例，周一阴线大跌，周二、周三反弹两天，周四周五随即补跌，一周五天才给了两天时间用来操作，其他时间费力不讨好。

如果市场走出极端跌才值得看一看情况，对多数人更稳健的仍旧是等小右侧机会，今天没板块没个股，我差不多是坚定的看多派了，但现在这样真的失望。

上面这些是指数和市场层面的利空，周末还有个消息层面的利好，提高审议的报告提到数字经济、电子政务、国资云、信创相关，这些东西肯定都是利好，且信创已经炒作一段时间，有人气。

但我现在更关心的是市场整体，因为整体大势稳不稳会决定板块溢价高低，因为利好还是那些利好，现在是这样的利好，一周后还是这样的利好。所以，有利好但不一定立即炒，但如果市场稳住或反弹，这些肯定更容易炒起来。

我的看法是，先记住这几个板块的利好，然后观察指数观察整体亏钱效应、赚钱效应，但出现极致的潜在反转或修复时再积极考虑，对于下降趋势的利好高开，反而追高需谨慎。

上一篇文章提及到市场有效性理论/假设，这是现代金融建模的理论基础。但在真实的交易战场里（不包含股价操纵等违法的操作），除了数学，还有人性。但人性的收益率，没有办法被量化。实际的市场收益，除了 无风险利率 + 风险溢价* Beta 外 ，还需要加上 “人性溢价”。而“人性溢价”，才是真正让交易员跑赢大市的主要原因。下面三种交易，便是通过 "人性溢价” 赚取超额收益的策略。篇幅有限，不能充分论及所有内容，对于想了解详细内容的朋友们，请到图书馆查阅。

第一个，momentum trading （动量交易）

Momentum trading是指以股票价格的动量为基础进行交易的方法。这种交易方法假设股票价格如果有上升趋势，那么它很可能会继续上升；如果股票价格有下降趋势，那么它很可能会继续下降。因此，投资者在进行momentum trading时，会买入那些有上升趋势的股票，并卖出那些有下降趋势的股票。momentum trading通常是采用技术分析的方法来进行的，投资者会利用股票的价格、成交量等数据来判断股票的动量。

第二个，value effect（价值投资）

Value effect指的是股票价值与股票的实际价格之间的差异，即投资者可以在购买股票时获得的折扣。这种现象通常出现在市场上有许多投资者认为某只股票价格低于它的价值时。投资者在这种情况下会买入这只股票，因为他们相信股票的价格会因为市场上的需求而上升，使他们能够获得投资收益。Value effect通常是投资者采用价值投资策略时会出现的现象。价值投资是一种投资策略，旨在通过买入价格低于它的价值的股票来获取投资收益。投资者在采用价值投资策略时，会寻找那些被低估的股票，并买入这些股票。如果市场上的需求增加，股票的价格就会上升，投资者就能够获得投资收益。另外，Value effect也可能会由于其他因素而产生。例如，如果一家公司的业绩好于市场预期，那么投资者可能会买入这家公司的股票，导致股票的价格上升。在这种情况下，股票的价格上升并不是由于它被低估，而是由于公司的业绩好于预期导致的。

第三个，bubble and crash （泡沫与破裂）

Bubble and crash指的是股市泡沫破裂的现象。当市场上的股票价格过于高估时，就可能会出现泡沫现象。投资者在这种情况下会大量买入股票，导致股票价格进一步上涨。但是，由于股票的价格高于它的价值，因此这种情况是不可持续的。当市场上的投资者开始意识到股票价格过高，并开始大量抛售股票时，股票价格就会下跌。这就是所谓的破裂现象。泡沫破裂会导致投资者遭受损失，并可能会打击市场的信心。

泡沫是指市场上出现了高高在上的资产价格，这种情况通常是由于市场上的投资者对某种资产的需求量过大导致的。如果这种情况持续下去，资产价格就会被高估，这时就可能出现泡沫。

泡沫破裂则指当资产价格开始下跌时，投资者开始抛售资产，导致市场上的资产供应量增加，价格进一步下跌，这时就可能出现泡沫破裂的情况。

要判断一个市场是否存在泡沫或者处于泡沫破裂阶段，需要对市场进行整体分析，考虑因素包括但不限于：

资产价格是否存在明显的过高或过低情况

投资者的情绪是否过于乐观或悲观

市场的供求关系是否存在失衡

经济和金融环境的变化情况

在进行分析时，还需要考虑到市场的历史发展情况，以及各种因素之间的相互关系，才能准确地判断市场是否存在泡沫或者处于泡沫破裂阶段。

历史上有什么bubble and crash 的例子？

历史上曾经发生过许多bubble and crash的例子。其中最著名的例子是1929年的股市大崩溃。当时，股市的泡沫现象非常明显，股票价格过于高估。但是，当市场上的投资者开始意识到这种情况时，他们开始大量抛售股票，导致股票价格下跌。最终，股市出现了大幅下跌，导致许多投资者遭受损失。

　　此外，还有许多其他的bubble and crash事件。例如，2000年网络泡沫破裂，导致许多互联网公司的股票价格大幅下跌；2007年房地产泡沫破裂，导致房地产市场的价格大幅下降。这些事件都表明，bubble and crash现象会导致投资者遭受损失，并可能会打击市场的信心。恐慌/贪婪的情绪都会让投资者放大市场信息的作用，并过度反应到价格上。这便是”人性溢价“。最后请朋友们注意投资或交易都有一定的风险，在进行任何交易时都需要谨慎行事。

 

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为什么要讨论定价，有意义吗？

答案：很有必要。如果没有定价，消费者将很难通过商业交易获得自己所需要的东西，商业的交易效率将大大降低，定价是交易的基础，让双方满意，从而形成可持续的交易环境。

 

定价，过去总是被认为是简单的事，或者不重要的事情。在我们过去的环境中，大部分企业都是随行就市，每年都有看的见的增长，所以对于骨子里没有真正重视这件事。

 

 

随着竞争的加剧，很多企业更是把定低价作为最后一张竞争的筹码，结果价格战让很多行业从业者苦不堪言。于此同时，很多行业也有一批优秀的企业不断的冒出来，他们没有一味定低价，却发展得非常不错。

 

上半场的价格战已经让企业苦不堪言，下半场如果还不懂得科学定价，那么企业也很难真正成长为优秀的企业，甚至面临在更加内卷的市场竞争中惨遭淘汰。

 

01

营销经典的4P中，何为定价

 

什么是定价？

一件产品的价值是买家愿意为它支付的价格。

 

在大部分人的理解中，价格其实就是产品的销售价格，这并没有错。消费者是否购买产品很大程度上在于产品定价是否合理。

 

定价是一种手段，其实也是一门艺术。

在科特勒的营销管理中，讲了很多定价的方式，很多的消费心理研究中也提到了相当多的基于消费者心理而产生的定价方式。

 

过去，野蛮增长的时代，定价是一件简单的事，大家有利可图。

如今，是消费者说了算的时代，个性化消费是主流，产品的价格尤为重要。价格不但决定了客群、竞争对手、内部利润分配和外部利润分配，还决定了核心资源的配置。

 

不同时代，产品有不同的定价方法， 从成本价值到心理价格，到场景价格，这些价格策略是与不同时代的营销理论相匹配的。根本目的，就是在商品成本和用户价值之间，寻找整体利益最大化的那个价格点，产品是让价格合理的工具。

 

本质上，定价是客户定位的基础，是企业战略定位的基础，定价就是定战略！涉及目标客群、战略定位、市场机会、产品定位、产品打造方向、商业模式和用户感受等等。

 

定价如此重要，究竟如何定价？

 

02

如何定价——让客户持续购买

 

那价格到底由什么来决定？

价值认知，也就是产品解决目标客户问题，改善客户生存状态的程度。

换言之，价格的高低不取决于成本，而是取决于用户如何定义这个产品的价值。

 

客户衡量一个产品价格的高低，其实是在衡量这个产品价值的高低，也就是说，消费者为产品买单，本质上是为“产品本身带来的价值”买单。

 

 

我们可以拆开来看：

商品成本：不仅是指一个产品的物料成本，还包括产品的研发成本、营销成本、仓储运输成本、售前售后等成本，这些成本均摊到每个产品后，这个总和就是商品的成本。

 

用户价值：是指用户为了解决他的问题或需求，而愿意支付的成本。这个价值具有物质基础、功能、社交、精神等物质价值+精神价值，所以，客户对产品的价值认知，才是决定产品价格最根本的因素。

 

简单说，价格 = 价值的量化

 

定价的目的，就是在商品成本和用户价值之间，寻找整体利益最大化的那个价格点。

 

所以企业要想定高价，就一定要做到给予更高的价值，更大程度的改善客户的生存状态。例如，竞品让用户吃米饭能吃饱，那我就给米饭配合几个好菜和饮料，让用户不仅能吃饱还能吃的更好。

 

当用户在吃得好，感受到不同的价值，那么用户也自然会接受新的价格。

 

 

营销实战中，我们要深入场景，因为不同的场景下，客户获得的综合价值是不同的，定价自然不同，场景价格 = 成本价格+场景价值点（原料、工艺、品质、对比竞争差异点、功能、文化、故事、IP、情绪、情趣、情谊等）。

 

借助场景充分展示产品的一个或多个价值点，用物质价值点满足效用，用精神价值点满足预约，从而降低用户对价格的敏感与防御心理，提高品牌溢价，从而实现品牌的场景价格。

 

江小白的价格45元/2瓶，实际的白酒的含量每瓶100毫升，2瓶200毫升，如果换算成500毫升，那么即便是在超市促销也高达112.5元，一瓶酒卖到这个价格，其实不低。

 

 

单论酒本身，大家可能觉得不值，但是它是年轻人的社交表达白酒，因为本身具备社交表达场景，最终实现了这个场景下的价格。

 

企业推出新品的时候，建议一定要做MVP客户的测试，通过测试和专业的客户调研，深入具体的营销场景，根据客户给予客户的价格和成本来最终定价。

 

03

如何定价——让竞争对手无可奈何

 

任何一个产品，我想几乎所有的行业都有众多的竞争对手。价格出了受内在的用户价值的影响外，也受外在因素的影响。

 

外在因素中，首先考虑需求弹性，需求弹性=需求量变动的百分比/价格变动的百分比。大部分互联网产品的需求弹性大，收费提价时用户会大量流失。其次行业的发展水平越高，享受的价格红利越小。

 

 

所以定价多少，除了客户价值外，我们不可忽略竞争对手的产品和服务，我们一起形成市场的供给。

 

客户很多时候是基于已经购买的竞争对手产品来直接或间接对标我们的产品，并最终来界定你的产品的价值。用户愿意花钱买的这个产品，也就是说，这个产品的能力和价格，是被用户接受的，这个产品给用户的价值是大于这个产品的价格的。

 

竞品的能力和价格，就是价值和价格衡量的标尺，基于这个标尺，我们就可以知道什么样的能力或者需求，对于用户的量化价值是多大，这也就是我们做用户分析、竞品分析的一个重要价值。

 

俗话说同等价格看质量，同等质量看价格，这就是就基于这个标尺的基本定价逻辑。

 

在实战当中，企业要开展充分的市场调研，了解清楚市场的增长情况，自身和竞争对手的产品分别的增长情况，清晰自己的产品在市场中的地位。我们可以采用波士顿产品矩阵、产品生命周期工具联合分析，更好的基于市场给不同的定位的产品合理定价。

 

像肯德基、麦当劳推出的仅限早餐时段的套餐组合，就是为了提高用户的粘性，培养常态化消费习惯，增强用户的品牌忠诚度。

 

04

如何定价——让企业更有把握达成战略

 

从客户、企业的角度看完定价，我们也要从企业内部的角度看看如何定价？

企业的产品定位：定位将决定产品的定价

 

一旦确定问题核心点在于产品，我们就要开展产品结构的全面评估，看看产品当中哪些是维持生存底线的产品，哪些是未来增长的潜力产品，哪些是撤退的产品，哪些是需要重点培养的产品？

 

波士顿咨询的创始人布鲁斯认为：公司若要取得成功，必须拥有“市场增长率”和“相对市场份额”各不同相的产品组合。

于是画了一个“二维四象限矩阵图”

 

 

 

第一、现金牛产品。

现金牛业务，通常很高的相对市场份额，但也因此市场增长率就显得很低了。

 

第二、明星产品

通常是很有前景的新兴业务，在一个快速增长的市场中，占据了相对高的市场份额。

一旦明星业务成为现金牛，公司就进入下一个爆发期。

 

第三，问题产品。

是一些相对市场份额还不高，但是市场增长率先提高很快的业务。

之所以叫问题业务，它到底是变成现金牛业务、明星业务还是死掉，是不确定的问题。

 

第四，瘦狗产品。

相对市场份额很低，也看不到有什么增长机会，食之无味弃之可惜的业务。

 

 

做好产品的生命周期管理，产品生命周期有哪些阶段？

产品生命周期大致分为四个阶段，且每个阶段的产品都对应着不同的用户状况、市场行情、产品目标和运营重点。

 

1. 引入期：处于引入期的产品，用户数量比较少，且增长缓慢，此时一般不会有什么直接的竞争对手要，所以这个时候是属于打磨产品PMF的阶段，摸清楚产品定位，并且确定产品的商业模型。

 

2. 成长期：处于成长期的产品，用户量急速上升，此时产品中大部分都是属于新增用户，伴随而来产品可能会开始受到竞争对手的关注并干预。

 

3. 成熟期：若产品已处于成熟期，则此时的用户量已经区域稳定，且量一般不会太小，也许该产品在市场用户份额的占领已接近饱和，一方面仍需要随时关注竞争对手，一方面要重点考虑产品的变现模式，在此阶段的产品目标主要以盈利方面为主，运营的侧重点，也需要围绕着变现结果来指定策略，但同时也需要兼顾用户活跃情况，尽量延长用户的生命周期，让产品衰退来得晚一些。

 

4. 衰退期：已经到衰退期的产品，用户已经开始快速流失，这个时候需要考虑是否需要一款新产品来打破平衡，而有时候真正产品衰退不一定是产品功能上的衰退，而是业务模式的衰退，所以也可以思考是否在原产品上挖掘新的业务模式，做出合理的取舍。

 

不同的生命周期阶段，定价的方法也不同。

 

撇脂定价：这个策略适合市场领导品牌或强势品牌在新产品发布时，前期市场预售投放量有限并且价格较高，同时足够数量有品牌信仰的粉丝团疯狂抢购，当收回前期研发投资成本后逐步摊低供应链成本后进行价格撇脂，后期持续稳步盈利的模式。

 

比较典型的品牌是苹果、后期的小米等拥有相当数量信徒社群的高科技品牌。

 

渗透定价：一般在产品打入新市场或进入新领域时，需要通过低价优势迅速渗透取得主要市场份额，或者强势品牌用高质产品低廉价格打击竞争对手挤占下沉或空白市场的策略。

 

例如，特斯拉汽车一直以高端形象出现在公众面前，从Roadster、Model S、 Model X等型号相继问世，价格最低也要10万美元以上，在高端电动汽车领域是绝对的霸主，但中端纯电动汽车市场却处于空白。

 

价格歧视定价：这类定价策略往往发生在绝对的技术壁垒或者行业垄断的情况下。品牌完全掌控着产品研发、生产和市场话语权，其他的品牌发展又不得不需要这个产品来进行下一步的研发和生产，这样的品牌几乎不存在应收应付的困扰，账款的应收期限甚至都可能是负数。

 

最典型的事件之一就是荷兰的光刻机ASML，这个顶尖的光刻机品牌是唯一可以生产最先进芯片的品牌，形成高端市场的绝对垄断，牢牢掌控着市场话语权，很多全球知名的高科技品牌也被这些高精尖设备牢牢地卡着脖子。

 

事实上，在如今市场激烈的竞争中，通过掌控上游产业链的关键战略资源，针对没有上游战略资源的下游竞争对手也可以使用价格歧视定价，使之从供应链端的成本就已经高企，投放到市场上即使拼命压低价格，依旧不能对同类竞品产生丝毫撼动，从而逐渐被挤出竞争行列。

 

折扣定价：往往发生在产品生命周期末段、新品上市后的促销或节日大促销活动。一般商场大酬宾促销就是这种行为，以打折扣给消费者产生消费者利益幻觉从而产生大批量出货。

 

此外，还有锚定定价、组合定价、动态定价等等，将在以后慢慢为大家分享。

 

最后总结

从宏观上看，定价就是定位，定价就是定市场，定价影响一个公司的战略。

从微观上看，定价是一种营销策略手段，不仅是品牌的阶段性营销策略，还是品牌一场营销持久战。

 

所以，企业要想在市场中脱颖而出，定价你一定要懂。

 

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