一、守时

严格守时，对于广告销售来说，不和客户会面，不管在什么时代，彭小东导师觉得尤其是互联网时代，广告销售工作便无以开展。因此，严格遵守时间，遵守和客户约定的时间是最基本的要求。和客户见面，总是提前大约10分钟到达约定地点。约会迟到当然是不对的，但过早也会让对方感到不便，所以最好的做法是提前几分钟到目的地。

在等待和对方见面的一段时间里也不是闲着，可在头脑里先推敲一下如何开口和对方谈，或者打开笔记本确认事先搜集到的相关信息。另外还要留心观察进出公司员工们的精神状态，看员工是否有活力，还有大门周围是井然有序还是杂乱无章，据此来观察这家公司的状况。

在严格遵守约定时间、杜绝迟到方面，还需注意一个小问题。如果一天当中有多个约见，就将重要客户的预约优先安排在早上或者白天进行。因为若前面的商谈时间比预定时间长，有时会占用第二个约见时间。

二、见面

勤于走访，坚持“面对面”俗话说“即便是劣枪，多打几次总能打着。”行销力的本质与此类似，广告销售就是“靠双脚打天下的职业”。如果广告销售员不去实际走访客户，再强大的武器威力也都发挥不出来。

行销力的基础是“面对面”，即面对面的交流，这是广告销售永恒的主题。

和客户见面的最大目的是了解对方最大的困惑是什么，对自己有什么要求，而不是仅限于广告投放。商务合作的前提条件是要建立心心相通、互相信赖的人际关系，那种看不到对方的表情。彼此感受难以传达的交流方式是无法构建这种关系的。所以，应尽可能和客户直接会面。

三、笔记

成为随时记笔记的“笔记魔”有效利用可用的原始信息，而原始的信息最基础的就是拜访时的重点笔记。

通过勤记笔记搜集自己认为有用的信息，记录的内容也是包罗万象，不必说那些绝不可忘记的约见时间地点、客户的要求等重要事项，就连自己感觉有点疑问的问题、在街上走时注意到的现象、显眼的色彩、客户说的一句话，甚至销售员之间聊天时印象深刻的话语以及电车等其他平面广告中引人注意的词句、最近报纸上频繁出现的用语或者现阶段很少使用的说法等，都是需要记录对象。

通过记笔记，不仅能让信息通过眼睛，还通过写字的手进入到大脑中，让自己更加理解客户深层次的需求，进而获得成单。

四、分类

“非效率”的效率在于分类，在拜访客户的过程中，必须弄清客户的购买意向，也就是所谓的“ABC分析”。

A意向=认同公司认同媒体认同个人可能在3个月内投放广告签订合同的客户

B意向=认同公司认同个人认同媒体可能在6年内投放广告签订合同的客户

C意向=认同公司认同个人认同媒体可能在1年以上时间投放广告签订合同的客户

对有A意向的客户提高访问频次，对有C意向客户则推迟访问。当然随时也有可能随时变化，要注意。

我们要根据不同的等级采取不同的走访频次，重点培养有A意向客户，同时保证花费一定的时间，通过电话和新客户进行接触。于是，如何高效走访这些极有成交可能的潜在客户就成了成败的关键，客户的ABC等级管理的效率也第一次发挥了作用。

但是，这时必须牢记一点的是，正因有了最初的被描述成“非效率”的挨家挨户走访，才会出现并累积有成交可能的客户。只有通过多次“低效”重复的拜访才能实现最终的“高效”拜访。

五、对手

恭维竞争对手，我们初次向客户推荐我们媒体时，经常会发现对方已经在使用我们竞争对手的媒体或服务。这时需要注意的是：不能贬低竞争对手的媒体公司以及个人或服务包括广告效果。

了解了客户对什么不满，就能找到宣传自己媒体的切入点——“我们的媒体媒体受众更精准。”这时，对方多半会倾听你的介绍。

通过恭维竞争对手使对方说出不满，但是，仅仅恭维竞争对手的媒体或服务并不足以达到宣传自己的目的。这里有一个秘诀——必须恭维竞争对手的媒体中容易暴露不足的地方。

六、倾听

莫让对方一次把所有话说完，注意对方说的每句话，在面访客户的过程中，即使是好不容易才和客户搭上话，为了争取下次的接触机会，也要在谈话方式上讲究技巧。

彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上提醒我们的学员注意：那些总是微笑着听你推荐媒体的客户往往是最难攻克的难关；那些好为人师的人反而能成为一个好客户。因此，对于广告销售员来说，不是要善于表达，而是要善于倾听，这是广告销售的一个秘诀。

好为人师的人一般都有些自以为是，只要意气相投，他们就有预算选择和投放我们的媒体。但必须注意的是：即使我们做到了耐心倾听，也不能在一次会面中让对方把所有的话都说完。

成功绝非偶然，而是有迹可循。当一个人以始终如一的专注、耐心细致的倾听、大胆初级的果敢、积极主动的心态投身广告销售之中时，就一定注定在未来成为炙手可热的顶级广告销售。

真正顶级的广告销售，其实他们成功的方法很直白简单，但就是简单的方法重复做、简单的道理坚持做，才让他们成为顶级广告销售。真正顶级的广告销售，每一个都有自己坚定不移的思考法则。.....

MPC导读：

一提起销售，人们首先会想到的就是“卖东西”。Google Play前CMO帕特里克·莫克（Patrick Mork）在一篇文章中总结了他在工作和生活中积累的销售法则，公众号“中欧商业评论”翻译了这篇文章。

文/来源 李翔知识内参

莫克认为其实人们每天都在销售，当你请老板批准预算时，是在“销售”；当你说服孩子上床睡觉时，也是在“销售”。也就是说，每当我们出于自身利益最大化要求对方做一些未必符合他们利益最大化的事时，我们就是在“销售”。

在文章中，莫克第一个法则，解决一个真实存在的问题。当你卖东西的时候，一定要能解决对方的某个需求，不管这个需求是真实还是虚构的。

第二个法则，学会问问题。很多销售一打通客户电话，马上就开启了销售模式，这么做其实是错误的。为了了解客户需要什么，首先要认真问他们问题。

第三个法则，把话筒给对方。大多数人都喜欢谈论自己，而好销售会问简单但有穿透力的问题，然后让客户不停地说。客户说得越多，你越有可能了解对方需求，这样才有机会服务对方。

第四个法则，销售不是目的，服务才是。好销售会一直这样想：“我如何能帮到我的客户？我做些什么可以更好地服务他们？”

第五个法则，不要无谓跟进。你要确保自己和对方的每一次交流都有价值，比如，你可以给客户发邮件时附上一篇有趣的文章，或者给客户介绍一些对他有帮助的新朋友。这样做，你就是在关注服务，而不是销售。而客户在收到你邮件时，就知道里面一定有一些有价值的东西。

第六个法则，不要贪得无厌。太激进要么容易被拒绝，要么容易吓跑对方，服务业尤其如此。

第七个法则，只提供有限的选择。因为人们在选择太多时，就会有选择障碍。一般来说，你可以提供高中低三档选择。心理学表明，大多数人会选中间的，太高端的一般人通常负担不起，或者要下很大的购买决心，而太低端人们又会觉得自己有些掉价。

第八个法则，和你的客户保持联系，花时间好好了解他们、多问问题、多搜集信息。

第九个法则，大胆“售卖”。一旦你发现客户有购买意愿，就勇敢地开口，完成销售。有一个好办法是试着让客户想象一下需求被满足后的感受。

第十个法则，保持微笑。一般人们愿意向自己喜欢并信任的人买东西，而微笑总能让人自我感觉良好，并且感染他人。

总之，莫克认为，成功销售的秘诀在于为他人服务，而且，你还获得了一个了解他人，并且和他人建立长久关系的难得机会。

1.信息流广告：也称Feeds，一般是指穿插在瀑布流里的广告位。

2.搜索广告：也称SEM，通过搜索关键词触发搜索引擎展现的广告位。

3.搜索自然排名：也称SEO，通过站内的优化，提升网站的权重和收录，搜索关键词触发展现，非广告位。

4.PR推广：通常指公关软文推广。

5.AdWords：通常指谷歌关键词竞价广告。

6.PPC：PC时代门户网站的按点击付费的广告。

7.DSP：也称为需求方平台，通常我们指第三方的广告资源整合平台。

8.Banner Ad：网站的横幅、底部、侧边贴片广告。

9.RTB：也称实时竞价，当一个用户在全网有过某种行为，就会通过缓存记录在案，而通过广告交易平台，用户在下一次浏览的时候将通过RTB技术来推送符合偏好的广告，因此ERB技术是目前广泛使用的精准营销手段。

10.DMP：数据管理平台，通常我们指第三方的广告资源整合平台。

11.腾讯ADQ：通常指腾讯社交广告（广点通）。

12.巨量AD：通常指巨量引擎非电商类广告。

13：巨量千川：通常指巨量引擎电商类广告。

14.聚光平台：通常指小红书的广告投放系统。

15.eCPM：每展示1000次广告，平台的收入，也是我们广告投放最核心的竞争力。

16.CPM：按曝光计费，广告主的千展消费，展现1000次广告主需要支付的费用，即出价。

17.oCPM:同CPM，但在出价的基础上，多了一个广告主的目标转化出价，供系统参考。

18.CPC：按点击计费，即单次点击出价。

19.oCPC：同CPC，但在单次点击出价的基础上，多了一个目标转化出价，供系统参考。

20.CPA：按行为计划，在前些年通常指按表单数量计费，不过现在主流平台都没有CPA的计费方式了。

21.CPS：按成交计费，可以直白的理解为成交后返佣金。，目前的广告投放市场很少会涉及到。

22.CPT：按照周期计费，通常我们也叫排期广告，常见的比如各大平台的BD品牌广告。

23.Nobid：以消耗预算为第一目标的，系统自动化投放功能，即广告主只需要设置明确的预算，其他的全部交给系统去博弈。

24.UV：Unique Visitor，网站独立访客。

25.PV：Page View，网站被浏览的总次数。

26.IP：internet Protocol，即独立IP数，一天内相同IP地址只能计算一次.

27.展现量：即广告曝光的次数总和。

28.点击量：即广告点击次数的总和。

29.转化量：即广告产生购买/留电转化的总和。

30.咨询量：即广告在线咨询客户的总和。

31.加粉量：即广告页面上号码复制动作的总和。

32.CTR：点击率，公式（点击量/展示量）。

33.CVR：转化率，公式（转化量/点击量）。

34.咨询留电率：即在线咨询后主动留下联系方式的用户占比。

35.到粉率：即在页面复刻过号码后加到v的占比。

36.ROI：投资回报率，公式（回收金额/广告费），直接翻译广告投入和回收之间的关系。

37.按产比：顾名思义投入的成本和产出金额之间的比值。

38.一级页面:点击广告、无任何跳转直接进入的落地页。

39.二级页面：进入落地页后，再点击落地页上的按钮进入下一级页面。

40.二跳率：从一级界面到二级界面的用户比。

41.跳出率：浏览了一个页面就离开的用户占比。

42.复购率：二次及以上成交/购买产品的用户比占比。

43.客单价：指每一个订单的平均交易金额。

44.营销漏斗：通常用来具象化流量在每个层级之间流转的模型。

45.二八定律：主流的代表理论，80%的客户资源/转化，通常来自20%的广告计划。

46.长尾理论：个性化的代表理论，不是主流但不代表就不存在。

47.四象限分析法：利用象限来分析广告投放的效果，和优化空间。

48.广告代理商：指具有广告资源代理售卖资格的第三方公司。

49.直营分公司：指官方的广告资源售卖及运营公司。

50.二类电商：除了正儿八经的一类电商平台之外的卖货手段，统称二类电商。

大家好，我是鲨鱼哥！

一定要学会聚焦单品

创业要想赚大钱，一定要学会聚焦单品，这篇文章鲨鱼哥给大家把这个讲透。

首先给大家举一个我亲身经历的客户，鲨鱼哥做了十六七年的营销咨询公司，我服务过酒业的很多家企业，我就以这个行业的案例给大家举例子。

曾经我有一个客户，他的营业额不多，一年营业额也就三四千万，利润也没有多少，他有个很有意思的现象，他有两三百款产品。

鲨鱼哥当时跟他合作的时候，我就问他：“老总，你有几百款产品你不累吗”？你这个产品是怎么回事，他说这个产品是以前客户订的货，现在还没卖完，所以得保留着。

那我说这个产品又是怎么回事呢？他说这个产品我们为了促销，我们开发了一款产品做引流。我说那这个产品呢？他说这个产品是我的大客户，要求我给他开发的。

几百款产品一年只做三四千万，他有一个竞争对手，人家从2002年开始，开发产品一直到今天，二十年的时间人家就只做一款酒。

一个系列一款酒、两种型号、年份不同，就在五年前做到六个亿，最高的时候能做到八个亿。

那你想一下，前面这个老板做了几百款产品，可能比很多小酒厂产品都多，为啥赚不了钱？

第二个，人家一款酒能卖到七八个亿，为什么呢？你两三百款产品，首先从生产上来说，这个瓶子是不是得两三百个造型的瓶子，物流是不是也是这样的，库存也是这样，都占地方。

包装也是这样的，你得搞几百款包装，销售人员销售的时候，你得把所有酒的卖点，这些产品属性是不是都得了解，你的管理人员是不是也是这样的。

你运营的时候、盘库存的时候是不是都是麻烦，而且最后还没品牌，你想一下有多复杂。

另一个人家竞争对手，几十年就一款酒，人家很简单，销售人员来了，人家的销售人员培训一个月就上岗了，而且做的很精，一个月就研究一个产品。

你的销售人员，来了三个月把你几十款酒都搞不清楚，战略的核心就是聚焦，营销的核心就是聚焦，定位要准、营销要狠，狠的核心就是聚焦。

你仔细去观察，凡是赚不了钱的老板，手上都是一大堆产品，甚至是一大堆烂产品。

举一个形象的例子，杂货铺能赚钱还是专卖店能赚钱？你仔细去品一品。

做专卖店，因为你做的专、精，大家认为你是专业的，肯定赚钱。杂货铺啥都卖，赚的都是零花钱。

那你肯定说，鲨鱼哥那人家还有那种大型商超呢，这一点鲨鱼哥早就想到了，这个赚的钱是不一样的。

大型商超赚的钱，不是产品的零售钱，他赚的是供应链的钱，是上游厂家的钱，他赚的是其他层面的钱，根本不是你理解这么回事。

不要贪大求多

人家聚焦的，他的商业模式是核心产品，你想去赚钱，就跟学武功一样，你有几十种武功，你还不如把一招练到极致，叫杀手锏。

我们开餐饮也是这样，你开一个什么川菜馆、炒菜馆，你几十款产品、上百款产品，人家就开一个什么剁椒鱼头，人家就做鱼头，做特色菜的往往比较容易赚钱。

他做的专、精、深，他做的越专、越精、越简单，刚才我讲的各方面都很简单。

做生意创业，你要能理解到鲨鱼哥分享的这个核心，你基本上就步入了高手的行业，我相信你做生意、创业、赚钱，你就能品出一点味来。

不要贪大求多，少而精、专而准，做专、精、深，一定要聚焦，如果你是初期创业，你最好能聚焦到一款产品上，一针捅破天。

把相同卖的不同

营销的核心就是把相同卖的不同，什么是相同卖的不同？就是把这一款产品卖给不同的人、卖给不同的市场、卖给不同的渠道、这就是把相同卖的不同，叫以一敌万。

你想一下，指头的力量大呢，还是一个拳头的力量大，你仔细去品一品。

失败的人就是把不同卖的相同，弄一堆产品，把客户都搞晕了。世界五百强很多企业，其实产品都不多，比如说大家知道的苹果，它产品多吗？产品不多。

我们很多四五线，很多小品牌一堆产品，你再去看肯德基的产品多吗？麦当劳的产品多吗？都不多。

能让你赚钱的永远是二八法则，甚至叫一九法则。1%的产品给你带来99%的利润，这个中间还有一个降本增效的原理在里边。

各方面你要把成本降下来，开源节流，节流就是你要做单品，开源本身也是要做单品，营销就是把相同卖的不同。

一定是一招鲜吃遍天下，一定要有自己的招牌菜、杀手锏，一定要有自己的绝招，这才是核心。

举个简单的例子，这四个指头，你跟别人一样的地方这不叫你，你有的别人也有，这就叫同质化，价格同质化、产品同质化，大家谁都赚不到钱，最后就是价格战。

什么是你？你跟别人不一样的那个点才是你，差异化的那个优势才是你，这是核心。

你要找到你跟别人，独一无二不同的那个唯一点，把你唯一做成第一，只争唯一不争第一，这是核心。

要学会聚焦单品，战略的核心就是取舍，不做什么比做什么更重要，把一当万，不是把万当一。

今天就分享到这里，对你有用的，点赞、关注、转发，我是鲨鱼哥。

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