在今早的文章中，旌阳和大家聊到了十一长假之后，主力机构回流A股市场的欲望非常强烈，而且明显有开辟新战场的迹象。从最近5个交易日的交易数据上看，主力机构在周四大幅加仓了信创概念，周五又以3到4倍的资金体量强力加仓了医药股，且加仓面积非常广，涉及到医疗器械、猴痘概念、生物医药、CRO、中药、医药商业等多个分支。

　　在不考虑大盘转好时有大规模增量资金进场的话，主力机构要开辟新战场，自然会从其他板块中抽调资金。无独有偶，本周一和周二，由于美国芯片制裁力度加大，A股半导体板块出现了大幅杀跌，这两天盘后的交易数据均显示，机构资金在持续大幅减仓。

　　所以很明显，这次攻击医药股和信创概念的资金，不少是来自于从半导体板块中流出的资金。这和今早旌阳在文章中提到的，医药和信创概念爆发，消息面、基本面并不是强支撑，主要原因还是机构的调仓行为这一判断基本吻合。由于主力机构加仓医药股的力度远比信创要大，所以接下来一段时间，医药股可能成为市场的第一主线，信创会成为第二主线！那么这篇文章，旌阳和来和大家聊聊医药股，这个A股市场中经久不衰的主题。

　　其实细心的投资者应该还记得，在去年12月和今年1月，A股市场中医药股也曾有过阶段异动。上一轮的医药股行情中，以新冠治疗和新冠检测是核心分支，不过这轮行情的领涨方向肯定会发生变化，因为市场对新冠不仅出现了审美疲劳，更重要的是此前业绩爆发后，未来继续高增的空间已经相当小了。

　　由于这轮医药股行情的主要启动逻辑不是基本面和消息面，而是资金面，那么我们就不用过多的分析医药股的政策面驱动逻辑，可以直奔主题，看看哪些分支会成为领涨方向！

　　在旌阳看来，我们可以从即将披露的三季报，以及这两天机构资金调仓方向两个角度去寻找投资线索。在三季报方面，CRO、CXO以及部分医疗器械、疫苗板块延续业绩高成长的概率较大，这也是医药股中最具看点的高成长分支；血液制品、中药增速次之，是第二梯队；化学制药、医疗服务则因为受到疫情和集采政策的冲击，业绩尚未出现明显好转迹象。资金面上，最近半个月以来，除猴痘概念外，主力机构加仓力度最大的是医疗器械、其次是中药和生物制药，再然后是CRO和医药商业。

　　综合这几方面的线索可以得到的结论是：这轮医药股的领涨方向应该是医疗器械，在医疗器械向纵深发展时，机构资金会外溢到中药、生物医药、CRO和医药商业等板块中。

　　一，医疗器械：财政贴息助力医疗新基建加速，行业将迎数千亿级需求释放！

　　消息面上，医疗设备领域近期也有不少利好，这几天由江西牵头的22省区肝功能生化试剂集采方案征求意见稿传出。从内容来看，机构认为此次集采力度好于预期。此外，日前的医疗设备更新改造贴息贷款也是医疗设备板块的利好政策。而统计显示，目前各省市已落地贴息金额约191.55亿元，该财政贴息贷款预计释放数千亿医疗器械市场需求。

　　根据机构研报，财政贴息覆盖全面，众多细分板块有望受益。重点关注方向：第一、可快速实现回款，采购符合医院发展方向的高价值、高营收的中大型设备。第二、符合等级医院提升需求，与服务功能相匹配的相关设备。第三、顶级三甲医院或国家区域医学中心对超高端设备采购的需求。

　　个股方面，主要有中大型医学影像设备如超声、CT、核磁、PET-CT等器械厂家，迈瑞医疗、联影医疗、万东医疗；监护仪、麻醉机等生命信息与支持设备相关厂家迈瑞医疗；国产内镜优质企业开立医疗、澳华内镜、海泰新光；实验室科研设备厂家，华大智造、海尔生物、聚光科技；脊柱集采国产化替代厂家威高骨科、大博医疗、三友医疗、春立医疗、爱康医疗等骨科企业；医疗新基建方面的开立医疗、海泰新光、南微医学、惠泰医疗等。

　　二，生物医药：CXO板块边际改善，医药行业迎来向上催化！

　　今年5月，发改委印发了《“十四五”生物经济发展规划》，聚焦医疗健康、食品消费、绿色低碳、生物安全等领域，制定了大力发展生物经济的目标。随着我国生物技术发展的不断进步，深耕生物技术领域的创新企业有望实现良好发展。

　　不过该利好并未阻挡生物医药板块的下跌，在9月份整体表现要明显弱于大盘，让板块长期处于估值底部区间震荡。近日来，CXO方向，市值超2000亿元的CXO龙头公司药明康德10月12日晚间披露2022年前三季度业绩预增公告，超市场预期。疫苗方向，万泰生物预计2022年前三季度实现归属于母公司所有者的净利润为37.5亿元到39.5亿元，同比增加216%到232%。不少公司的三季报都延续强势，这两家仅仅只是开头。

　　个股方面，根据机构研报，CXR方面可以关注药明康德、药康生物、南模生物、阳光诺和、百诚医药、博腾股份、和元生物等；生命科学方便可关注诺唯赞、义翘神州、奥浦迈、洁特生物、泰坦科技、阿拉丁、优宁维等；疫苗方面可关注智飞生物、康泰生物、康华生物、欧林生物、万泰生物、康希诺、百克生物、金迪克、华兰疫苗等。

　　三，中药：2022医保目录通过形式审查名单出炉，中成药进入医保步伐加快！

　　9月17日，国家医保局正式公布《2022年国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录调整通过形式审查的申报药品名单》，共有343种药品正式通过形式审查，包括目录外西药、中成药共计198个。医保目录准入谈判自医保局成立以来已进行了四次，从此次通过形式审查的药品来看，在一定程度上体现出向罕见病及儿童的倾斜，也体现出中成药进入医保的步伐加快，创新中药在竞争中更具优势。

　　从中长期看，中药行业将在“政策＋医药消费刚性＋业绩稳增＋估值优势”等因素共同作用下，构建出行业的投资机会。其中，两大主线可以保持跟踪，主线一：传承创新线，关注中药创新、品牌中药及中药配方颗粒。主线二：政策避风港线，关注偏消费、OTC终端拓展。

　　个股方面，中药板块业绩分化明显，行业政策边际利好，基于产品提价、国企混改、渠道库存三个维度，重点看好医保免疫中药消费品太极集团、同仁堂、云南白药、片仔癀、寿仙谷、东阿阿胶、马应龙等；中药独家品种：华润三九、达仁堂、以岭药业、佐力药业、健民集团、济川药业、福瑞股份、众生药业等；中药配方颗粒关注华润三九、柳药股份、红日药业、中国中药等；此外，关注中药创新药以岭药业、康缘药业等；中药材业务关注珍宝岛等。

　　四，医药商业：万店时代+业绩拐点，连锁药店终端市场销售额近5000亿！

　　今年以来，随疫情防控常态化和精准化，以及四类药品限制销售政策趋松，零售药房经营开始明显转暖。在疫情影响下三大终端增速都出现下滑的情况下，药店零售端仍旧保持正增长，且收入、利润增速已开始恢复并迎来拐点。

　　从中报数据上看，今年二季度药店行业营业收入增速为26.07%，已恢复至2021年上半年25%左右的增长率水平；归母净利润亦扭转自2020Q3以来的季度利润增速下滑的趋势。随下半年四类药的限制继续解除，零售药房行业增速将持续性好转。长期趋势下，因中国药店连锁率仍偏低，以及CR100销售市占率日益提升，因此连锁率提升是确定性趋势下，头部药店充分受益，头部集中优势逐渐显现。

　　个股方面，根据机构研报，老百姓、益丰药房、大参林、一心堂、健之佳和漱玉平民等国内六大连锁药店值得跟踪。

　　五，医药服务：CRO板块基本面依然强劲，各项指标亮点频频！

　　近年来医药行业两大分支的高增长最为显著，其一是新冠检测，其二就是CRO。不过新冠检测由于受制于行业特点，不太可能持续高增，所以CRO则成为医药行业内所有分支中最具高增长潜力的一个方向。

　　随着大量初创制药公司成立，加速了CRO行业快速发展，全球及中国药物研发市场的CRO渗透率也在逐年攀升，市场将持续扩容。未来，人口老龄化问题将会推动CRO需求持续上升。随着年龄的增长，疾病的发生率也将不断上升，对于新药和新的治疗方案需求巨大。

　　虽然行业受到国际局势、投融资波动、转移趋势、公共卫生防控反复等影响，但基本面依旧强劲，各项指标亮点频频。根据机构测算，2020年全球CRO市场规模达575亿美元，其中临床CRO市场规模471亿美元，临床前CRO市场规模104亿美元，未来3年仍将保持高复合增长。

　　个股方面，百花医药，药明康德、药石科技、阳光诺和等值得跟踪。

　　上述板块和个股均来自于近期机构研报，在旌阳看来，机构研报更加注重个股基本面的研判，对技术面与资金面的关注力度不足。所以大方向给到大家了，但是个股还是需要大家进一步斟酌！

　　另外，有朋友问到，这轮医药股行情是否能复制此前光伏板块的强势连续走高！对于这点，旌阳要提醒大家的是，两个板块在行业景气度上是不能同日而语的。医药股大爆发在基本面上的逻辑没有光伏强硬，所以整个主题的持续时间不太可能达到新能源的高度。从目前位置计算，这个主题能在未来一个月左右保持活跃就已经是相当不错的选择了！

　　所以大家在操作时，一要注意把握进场时机和节奏，二是预期不能太高。目前只能把医药股作为一个中短期主线！

2月28日，受甲流进入高发期消息影响，A股医药股持续拉升！

吉贝尔20CM涨停，九芝堂、金陵药业、立方制药、特一药业、海思科涨停，诺泰生物、粤万年青、亨迪药业、广誉远、金石亚药、振东制药、毕得医药等股跟涨。

消息面上，随着甲流进入高发期，奥司他韦登上热搜第一，抗流感病毒推荐药物“磷酸奥司他韦”的需求旺盛。记者从天猫买药了解到，近一周来，“奥司他韦”搜索用户数周环比上升了200%，其中奥司他韦儿童颗粒需求尤为旺盛。来自天猫买药的数据显示，近一周来，甲流试纸、甲流试剂盒等相关商品的搜索量环比均上升了300%。

此外，国务院副总理孙春兰27日到中国中医科学院广安门医院调研中医药工作，了解中医药参与新冠疫情防治、中医重大疾病诊疗、特色技术推广、中药创新应用等情况，与医务人员深入交流，充分肯定医院坚持中医药传统与现代科技相结合，为推动中医药发展发挥了重要作用。

九芝堂涨停分析：中药

孙春兰强调推动中医药传承创新发展，中药板块震荡拉升

在医药连锁版块，公司目前拥有500余家连锁门店，主要以湖南地区为主。九芝堂连锁药店主打中医药特色，采取“自营+加盟”相结合的运营方式。公司与长沙福嘉环境安全科技有限公司的合作为产品销售，即在九芝堂连锁药店销售福嘉消毒液。

华创证券表示， 国内的流感相关的疫苗、药物、检测等产品公司经历了3年的低谷期，未来几年景气度有望持续抬升。其中，流感+新冠的联合疫苗、联合检测有望成为新的增量品种。

一、中国医药电商B2B市场规模

2021年市场规模突破两千亿元，市场处于新一轮探索期。2016-2021年间，医药电商B2B市场增长迅速，2019年B2B模式交易规模突破千亿元。2020年之后受疫情影响，电商购药成为首选，医药电商B2B趁势而起，实现高速增长，2021年市场规模达到2072亿元。在市场成长性方面，目前医药电商B2B服务的对象多为药店、诊所、民营医院等，未来一方面，医药流通行业“十四五”规划促进了流通行业集中度提升，电商B2B高质量发展；另一方面，院外市场发展迅速，采购量大幅增加，医药电商B2B市场规模将进一步扩大。因此可以预见，在政策与市场不断完善的综合作用下，中国医药电商B2B市场规模2025年预计达到3758亿元，发展空间巨大。

二、中国医药电商B2B投融资现状

（1）传统企业积极布局，点亮并持续扩张医药电商B2B版图
传统医药批发与流通企业积极布局医药电商B2B领域，通过自建或收购等方式积极探索医药流通的互联网化转型通路。作为医药流通领域的四大巨头，国药、上药、华润、九州通纷纷上线药品批发的B2B平台，利用数字化手段赋能流通领域，以达到降本增效的目的。这当中，九州通在B2B领域发展位于前列，早在2001年就上线了九州通医药网，同时随着市场上中药材的不断发展，于2014年再次上线中药材B2B平台珍药材。众多巨头入场医药电商B2B可见该领域拥有良好的发展前景。

（2）第三方医药电商B2B企业加速推进，积极冲击二级市场
在传统企业积极布局之际，行业内不断涌现新兴的互联网第三方医药电商B2B企业。他们依靠自身的互联网资源优势切入医药领域，形成“电商+医药”的商业模式。随着行业的不断发展，市场上已经拥有了1药网、药师帮等一批优秀的医药电商B2B企业，并进行大规模融资或上市，互联网基因的医药电商B2B企业正在高速发展。
 

三、中国医药电商B2B产业链

精准锚定行业位置，数字化赋能上下游供需匹配链路。中国医药电商B2B产业链上游包括药品制造商、医疗器械制造商等。随着互联网的应用普及，药品流通逐渐转移至线上的B2B平台，在支付、物流、技术等平台的支撑下，达到为流通行业提速增效的目的。中游医药电商B2B包含政府主导B2B、传统药批转型B2B以及第三方B2B平台，三种模式共同发挥作用。下游需求方包括医院、诊所、药店等多个终端。产业链头部的医药电商B2B企业大都凭借其规模效应把握上游品种优势与下游资源优势，从而贯穿产业链上中下游各个环节，实现全产业链的深度布局。

四、中国医药电商B2B产业图谱

五、中国医药电商B2B企业竞争格局

头部B2B平台领跑，互联网公司加速积极布局。针对经营规模、融资能力、服务能力以及仓储运输能力这四个维度，艾瑞通过对市场主要医药电商B2B玩家相关资料的收集与整理，对主流医药电商B2B平台进行竞争力评价。其中九州通网、药京采、药师帮1药网领跑行业，合纵药易购、国药商城、药帮忙、药兜网等正不断向领头羊奋进，第三梯队中，阿康健康、药便宜、未名企鹅等多是由新兴公司和互联网公司跨界医药领域，正积极向前发展。

六、中国医药电商B2B产业链分析

（一）产业链上游分析
（1）产业链上游：制药企业研发方向
集采降低药企药品销售利润，创新药研发提速。医药集采以招投标的形式购进药品，对于医药企业的影响从两个方面看：短期内，对中标企业来说，有技术实力的中小药企凭借集采中标以量换市场，或与大药企抢占市场份额；未中标企业方面，以仿制药为主且品种单一的企业丢标可能造成业绩大幅下跌，不得不转向其他赛道。长远来看，仿制药逐渐缺乏话语权与定价权，发展空间将被挤占，这倒逼药企转型升级，加大医药研发投入，以积极向创新药领域转型。

（2）产业链上游：制药企业营销模式
营销模式向线上推广转变，以迎合新媒体时代需求。传统营销模式投入产出比逐渐降低，以江中药业、哈药股份为代表的药企通过高举高打的广告，在过去媒体单一化的时代实现销售突破，而网络与手机的普及使得媒介日益分散化，广告对销售的增量贡献日益下滑；以葵花药业、仁和药业为代表的药企，自建庞大销售队伍，通过差异化投放产品变相实现垄断性，保障药店利润，近年来单体药店减少，不论倒闭还是并入连锁，销售协议大多受到影响。在这一背景下药企纷纷加大对药店的投入，推广核心产品，压缩经销渠道，引入线上B2B推广等，以此适应品质消费、新媒体时代的药品营销新需求。

（3）产业链上游：制药企业转型发展
产业变革倒逼药企数字化转型以提升竞争内核。
近年来，国家对于医疗行业高度重视，医药流通领域政策影响力深远。目前来看，集采、带量采购、一致性评价、医保控费等政策陆续出台，影响传递至上游制药企业。一方面，本轮改革之下医药企业将进行研发策略与产品结构调整，积极布局创新药领域，加大对疗效更好、市场接受度更高的药品生产线的布局。另一方面，利润降低倒逼医药企业销售推广模式的优化与改革，数字化、专业化推广或成主流。

（二）产业链中游分析
（1）产业链中游：批发企业
药品流通路径缩短，药企流向批发企业的份额逐步降低。根据《2021年药品流通行业运行统计分析报告》，药品制造企业流向批发企业的销售额从2017年的7227亿元下降至2021年的7130亿元，份额从36.1%逐渐缩减至27.3%。同时，2016-2021年药品批发百强企业主营业务收入不断增加，2021年达到17172亿元。综合以上，药品流向批发企业份额缩减，但百强批发企业市占率提升至83.3%，这说明药品批发企业集中度进一步增加，头部企业发展良好，中小及腰部企业份额被挤占，这可能是政策驱动的结果，使得药品的流通路径不断变短，抑制了药品价格虚高的现象，同时也带动了批发企业积极革新，开展线上的医药电商B2B业务。

（2）产业链中游：医药电商B2B价值
①供应商侧：推动渠道铺设与产品营销，提升产业价值。医药电商B2B平台能够为上游药企提供渠道与营销价值，拓展客户源，打造品牌影响力，优化生产计划与品牌定价。第一，借助医药电商B2B平台的流量优势，药企可以开拓销售渠道，触达更多药店、诊所等小B端客户，提高客户覆盖面，从而捕捉更多的商机；第二，通过医药电商B2B平台的交易大数据，药企可以精准识别目标客户，同时借助电商平台的资质背书，提升客户的成交率；第三，借助电商平台的数据支持，上游供给端能及时调整生产计划与产品定价，以进一步满足需求端的预期，提高成交率。综合而言，医药电商B2B平台能够依托数字化能力赋能产业，打通线上线下，重构数字化价值链，达到降本增效，提升品牌影响力，提高药厂竞争力的目的。

②采购商侧：通过数字化技术实现采购行为的链路优化。医药电商B2B平台凭借其深厚的技术积累与技术能力，优化平台采购的全链路流程，为下游买家提供一站式采购解决方案，实现智能采购。平台从商品搜索、询单比价、下单采购、线上履约直至物流配送各个方面，依靠大数据、区块链和物联网等技术，帮助采购商实现采购信息透明化、产品服务推荐定制化、签约流程线上化以及溯源信息可靠化等。未来平台将凭借其科技优势继续渗透采购环节，在系统对接充分、供应链金融可靠、本地化服务完善等方面持续发力，为企业赋能。

（3）产业链中游：医药电商B2B商业模式
电商B2B商业模式各具特色，以独特优势占领客户心智。按照发起方的不同，我国B2B医药电子商务可以大致划分为以下三种类型：政府主导的医药电商B2B、传统药批转型B2B以及第三方医药电商B2B平台。其中政府主导的医药电商B2B主要作为政府的行政事业性平台存在，为药品供需双方提供交易场所，具有非盈利性。传统药批转型B2B以其自有的药品、仓储、客户积累等先发优势搭建互联网平台进行销售，形成“医药+电商”的商业模式；除此之外，许多新兴企业趁势而入，搭建B2B平台切入医药领域，形成“电商+医药”的又一大商业模式。

（4）产业链中游：政府主导的医药电商B2B
以政府的行业监管职能为主，具有非盈利性。在医药电商的三种模式中，政府主导的医药电商B2B通常被称为买方市场，是专门为药品采购方提供电子采购服务的电子交易场所，运营单位为买方或买方的代理机构，通常采用多对多的交易服务模式。交易平台基本由政府牵头，多属于行政事业型的电子商务平台，主要为行使政府的行业监管职能，具有非盈利性，因此，对市场运作商业模式的设计和完善问题涉及较少。

（5）产业链中游：传统药批转型B2B
以自有的药企、渠道等资源优势快速切入电商领域。传统药批转型B2B可以看做是卖方主导，经营主体多为医药流通和批发企业，这类企业通常拥有众多上游厂商的药品代理权，有自己的实体仓库和经销渠道，天然具有进入医药电商领域的逻辑。药批企业为了扩大医药产品的销售范围，自然选择利用网络平台进行上游供应商与下游客户的需求对接与关系管理，从接入互联网入口、搭建信息化平台开始，传统药批企业快速切入线上渠道，进行医药电商B2B平台的研发与利用。

（6）产业链中游：第三方医药电商B2B平台
以互联网电商优势进入行业，随政策放开逐渐市场化运作。在以上几种类型的基础之上，随着医药流通领域政策的逐步放开，行业出现一种了与集中招标采购代理无关、逐渐市场化运作的第三方医药电子商务平台。这种平台的运营商仅为药品的购销双方提供交易服务，主要赚取市场推广费与企业服务费，平台本身不是制药或流通企业，多为新兴的互联网企业，互联网基因更强，完全依靠平台的服务与价格优势来吸引买卖双方，因此其自身的商业模式和服务质量尤为重要，是其长期生存和发展的关键。

（7）产业链中游：医药电商B2B市场特征
依据自身定位，医药电商B2B市场特征与产品体系各不相同。近年来，医药电商B2B模式呈现出交易体量持续增加、参与主体日趋多样、商业模式崭露差异的特点。除了政府主导的医药电商B2B模式之外，其余两种模式主要面向的终端市场与产品体系各有差异。传统药批转型B2B资金链稳健、供货和仓储能力强，依托自身积累更多服务医院、大型连锁药店等终端，产品种类除了处方/非处方药之外，也提供医院集采所需药品，品种品牌更为集中，药品安全性较强。第三方医药电商B2B平台作为新进入医药领域的电商平台，以其价格、服务优势主攻诊所、单体药店等下沉市场，其产品多为处方/非处方药，种类更为丰富，性价比更高。

（8）产业链中游：医药电商B2B布局方向
多维度布局，以满足上下游的纵深发展需求。为了提高上游供应商以及下游采购企业对线上平台销售渠道的留存意愿和依赖度，医药电商B2B平台应积极布局。上游药企供应商面临营销渠道单一等痛点，平台可以从数字化能力、溢价服务能力与线上线下协同能力三方面布局，拓展营销渠道，通过数字化手段实现个性、精准营销。下游由于采购商数量众多，需求呈现分散化态势，平台应从数字化能力、个性化定制能力与SKU丰富度及精准度等维度布局，为下游买家链接信息、交易、物流等环节，丰富和创新客户体验。

（三）产业链下游分析
（1）产业链下游：整体格局
B端药品销售增长回升，医疗机构仍是主要销售渠道。
在药品的流通过程中，药品对B端销售额占比最大，超过70%，2020年受疫情影响，线下就医受到物理空间阻隔，医疗机构就诊人次有所减少，这使得对B端销售增速低至2.7%，但随着疫情的逐渐平稳，增速上涨至9.9%，这说明线下就医需求被拉动回升，并且始终处于诊疗刚需的地位。在对B端的销售渠道中，医疗机构始终占据主要地位，这主要是医疗机构中的公立医院是民众诊疗就医的主要场所，同时，2020年疫情期间，零售药店也发挥其便民可及性优势，销售额占比有所提高。

（2）产业链下游：公立医院
公立医院销售额出现负增长，份额逐渐向院外市场转移。医疗机构是药品B端的主要销售方，其中起重要作用的就是广大的公立医院销售端，同时公立医院也是B2B的主要服务方之一，始终占据着最大的市场份额。但在2020年，随着疫情的发生以及处方外流、带量采购等政策影响，公立医院销售额增速首次出现负值。至2021年，公立医院销售额仍未回归，体量不及2018年。伴随着对公立医院市场医疗总费用增长率（原则上增速不得超过10%）和药占比(不高于30%)的控制，公立医院销售额增长趋缓，一时之间处方外流的趋势逐渐明显，医院未来可能会更加回归医疗业务本身，药品销售逐渐流向院外市场。

（3）产业链下游：零售药店
①零售药店数量保持增长，差异化布局形成竞争优势
疫情之下，零售药店作为医药物资供给网点最多、可及性最强的窗口，作用更加凸显。在防疫相关药品、防护用品和消杀类产品的带动下，2020年零售药店销售额占比略有上涨，同时2016-2021年药店数量不断增加，2021年增长率达到6.3%。随着处方外流等政策的持续推进，药店将凭借其全渠道覆盖、专业的药诊服务、完善的会员管理体系、便利的布点网络等优势积极布局以承接政策红利，迎来更大的发展机遇。

②处方外流成长期趋势，零售药店将承接重大利好
国家不断出台相关政策以规范医药流通市场发展，在处方外流等的推动作用下，医院内药房的利润逐渐降低，日趋回归成本中心这一定位，处方外流或将在政策的大力推进下成为长期趋势，提供巨大的市场增量空间。零售药店将通过处方流转平台助力处方的互联互通，进而承接重大利好。目前，益药、微医、微问诊等的处方流转平台已经进行深入布局，医院开具电子处方后，处方可以依托处方流转平台直至药店，从而打通处方外流渠道。在这一巨大的市场机遇面前，零售药店应尽早布局以承接处方外流红利。

七、中国医药电商B2B发展趋势

（1）宏观环境：不确定因素长期存在，修炼内核是重中之重
中国医药电商B2B行业正处于高速发展阶段，疫情的物理阻隔为线上购药奠定了习惯基础，处方外流等政策激发院外市场的购药需求，这些为行业发展提供了有利条件。但除此之外，宏观环境尚不稳定，未来严肃医疗趋势下政策监管如何变化，疫情如何走向，新技术如何应用等目前尚无明晰的方向，行业发展的不确定性因素将长期存在。在这一背景下，医药电商B2B平台应注重提升自身，从丰富产品种类，提升服务能力，加强供应链物流建设等方面不断修炼内核，如此方能行稳致远。

（2）中观行业：集中度持续提升，行业内头部效应显著
未来医药电商B2B将进入成熟发展期，行业内对各项数字化技术及服务的逐步需求提升，巨头能够凭借其规模优势高速发展，但与此同时中小企业的份额正在不断被挤占。在行业进入方面，先进入者把握大量客户资源，新进入者则需要投入大量人力、物力、财力以建设供应链体系，获取大量用户、形成稳定的流量池愈加困难，行业内具有产品、供应链以及服务等核心竞争力的头部参与者将有更多收益机会。医药电商B2B行业整体呈现强者恒强的格局，马太效应愈加明显。

（3）微观服务：数智化加码，打造“药品购销+X”多元服务
从平台端发展来看，医药电商B2B平台能够利用自身所积累的海量数据及高新技术，进行数智化升级，缩短传播通路，打通信息流，赋能产业链上下游，为各端提供“药品购销+X”的多元化服务。上游药厂方面，平台可以提供更有针对性的药品研发与上市服务，精准识别市场需求；下游药店端，可以利用各类资源，构建千人千面的精准营销体系，提升药店数智化营销与药事服务能力，推动药店数智化运营和管理。

本文来源：艾瑞咨询研究院
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医药电商在2020年以来的三年间得到了飞速的发展。

随着药品网售监管办法落地深化、药品配送管理办法实施、互联诊疗网监管细则（试行）、门诊统筹机制等一系列政策的出台和落实，医药电商在蓬勃发展的同时也充满变数和竞争。

如何在政策和趋势中发现新赛道，避开激烈的红海竞争，发现高增长的蓝海，这是留给医药电商人的思考。

赛道一：门诊统筹下的机遇

国家医保局2月15日印发的《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》明确，各级医保部门要采取有效措施，鼓励符合条件的定点零售药店自愿申请开通门诊统筹服务。

这一政策被普遍认为利好线下药房，会引发线上客流回流到药店。也有分析说因为门诊统筹药品是零差价，药店会面临利润下滑等经营考验。

笔者并不完全认同上述观点，因为从人群定位看，医保门诊统筹原本是在医院执行，现在扩展到药房，这就相当于将医院购药的人群分流到了药房，等于为药房额外增加了一部分高客单顾客群体。

此外从部分地区公布的政策看，统筹基金支付有一定年度限额，超过限额之后患者需要自费购药，所以对顾客而言，回流药店也只是短时政策性回归，报销超限额后仍然面临购药渠道的选择。

另外，虽然这部分人群的实际购药利润低，但是医保目录的药品是有限制的，药房完全可以通过健康方案、药品组合装等形式产生二次销售，拉动其他药品动销。

门店统筹对实体门店是一个利好政策，对线上是否有利好呢？

笔者认为，任何一个政策下发后都会产生一个窗口期和红利期，我们应该仔细研读政策文件，争取优先获得政策红利期带来的收益。

首先，药店纳入门店统筹后，药店需要根据医院流转过来的处方配药，这就需要医院和药店的经营品种保持一定比例的一致性，因此会有大批临床药品进入零售渠道，相当于扩充了药店的经营品种。

对于此类药品，在政策允许的情况下，应及时纳入线上渠道，扩充线上临床品类，从而抓住门店统筹带来的临床药品收益。

其次，临床药品向零售药店扩充，也会对双通道药品、DTP新特药品产生很好的协同引导作用，这都为线上经营扩充了品类。

当然这其中也涉及药房、工业企业、供应商和医院之间的博弈，但是机会总是留给有准备的人，如果能够抓住这一契机，实现线上大药房旗舰店向线上专业药房转变也是完全可能的。

赛道二：政策导向下的特许药品

2022年11月，国家药监局发布了药品网络销售禁止清单（第一版），大批高风险药品被禁售，但降糖类注射剂允许网络销售。同期，国家药监局还发布了药品经营质量管理规范附录6：药品零售配送质量管理，明确要求药品安全合规运输。

同年，降糖类注射剂参与了集采，其价格大幅下降更是利好糖尿病患者。在集采的影响下，此类药品呈现两个趋势，其一是工业企业保供临床导致商业渠道货源不稳定，其二是集采的低利润空间倒逼工业企业不断研发新产品。

不可小觑的是，此类新药的市场表现还是非常抢眼的。例如，诺和诺德发布2022年财报显示，GLP-1类似物司美格鲁肽作为诺和诺德明星产品线，增长动力十足，业务收入占据总收入的47%左右，同比增长56%。目前还有礼来Tirzepatide在中国肥胖或超重成人中开展的III期试验SURMOUNT-CN获得积极成果。

所以，在多重因素推动下降糖类注射剂仍然是一个不错的赛道，但是其对药房的冷链仓储和运输均有非常高的要求，电商平台也有严格的管控，经营起来并不容易。

赛道三：自营品牌的建设与成长

虽然公开数据显示B2C增长势头迅猛，行业呈现良好增长趋势，但是不可避免的是行业内卷愈发严重。

由于药品为标品的特殊属性，线上药房的竞争更多体现在价格上，近期京东大药房即将上线的“百亿补贴”引发业内人士关注，向来以品质和服务主导的京东也开始向低价竞争倾斜。

如果价格竞争是电商企业无法逾越的鸿沟，那应该如何形成自身的经营优势呢？

笔者认为差异化经营值得考虑，以京东自营为例，通过搜索，我们可以看到越来越多的工业企业以自己的品牌在电商平台开起了自营店，由于品牌自营店具备先天的信誉优势，所以更容易形成高转化率。

药房可以通过代理某品牌的形式开通自营旗舰店，此外对于有一定规模的大药房也可以自建品牌开展运营，自建品牌可以以OTC品类下的维矿类、胃肠消化类药品为切入点，推广则通过向市场监督局申请广审来进行线上宣传。

此外，近期抖音平台开始尝试直播卖药（OTC药品），有条件的商家也可以尝试申请入驻，通过店铺IP建设，实现自营品牌药品的销售。

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