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销售258定律(销售法则)

2023-04-17 23:28分类:沪港通 阅读:

 

一个做短线高手的朋友,其经典语言是,“我们也许看不懂明天的行情怎么走,更看不出一周的行情怎么走,但我们几乎每一个人都能看出眼前的几分钟的行情会怎么走!这就足够让我们赚到很多的钱了!即使是看盘水平很一般的你,要成为短线高手也并不难!”

短线高手,他使用如下这套交易技巧,每天用同一笔资金做交易,平均进出100多个来回,取得过20万元一年净赚600万元的骄人战绩,也取得过创17个月连续盈利的精彩记录。

他在做盘时坚守如下原则:

一、主动性原则

用自己的“主动”进出,把期货交易的风险(盈亏)控制在自己的眼皮子底下,实现期货盈亏由“自己说了算”。

二、微分化原则

把盈利、亏损和持仓的时间都“微分化”(特别是亏损),控制在价差的几元钱之内。持仓时间最长的,就几分钟;最短的,仅2、3秒钟。果断进出,决不以任何理由长时间拖延持有亏损的单子。

三、独立性原则

前一笔交易的盈亏与下一笔交易毫不相关。你不能因为上一笔交易的盈亏或进出价格的高低,而影响到下一笔交易的果断进出。

四、客观性原则

做当日短线,最不能容忍的是:头脑中事先就“主观”地认定了当日行情是涨是跌。主观地认定今天只能做多或只能做空,是短线炒手一定不能有的错误思维。

正确的做法是,不管基本面如何、消息面如何、主力如何、价格高低、持单是盈是亏、技术指标是否背离等等,对这些都要统统不予理睬。你只能一心一意客观地“紧紧地跟随”当时盘面的价格波动情况做单。

五、盈亏相当原则

“盈亏相当”是指由于短线炒手是“微分化交易”,因此炒手每一笔交易赚和赔的金额大体都是相等的。炒手之所以能赚钱,是靠“概率”来取胜。假定每一笔赚钱和每一笔赔钱一样多,而当天共交易了100次,其中有70次是赚的,30次是赔的,那么这一天就是赚了。炒手每天只算总账的盈亏。当然你最好能力争把每一笔交易的亏损额控制在上一笔交易的盈利额之内。换句话说,假如你上一笔交易赚了20元,那么你这一笔的交易最大亏损额就只能是20元,在还没有亏到20元之前,你就应该提前止损了。

六、停止交易原则

也可能当天一开始你的交易就做得很不顺手,老是亏,连着几笔都是亏。那么当你亏到预先设定的某个数时,你就坚决卖出关机走人,立即停止当天的任何交易。这个原则可以帮助你绝对不会在一天中出现连续的大赔。

七、亏损时不加仓不加量原则

许多人在持有了亏损单的时候,不是采取立即“主动”退出的原则,而是用资金去“死扛”,并且还不断地加码。这是最愚蠢的做法。最后大赔或暴仓的大都是这些人。

八、单量相对稳定原则

无论你的资金量有多大,只做一个固定的手数。不要因交易顺手、情况好就多做几手,情况差就少做几手。

九、不持仓过夜原则

无论什么时候、什么情况,也无论是否盈亏,每天收盘前你都要一律“全部卖出”,无论赚赔。这样你可以把风险全都避开,可以轻轻松松地把输赢的主动权掌握在自己手中。

十、第一时间原则

只在价格转向的第一时间入市。没有踏准节拍的,过了第一时间就不要再追了。要耐心等待第二个转向点的机会。

十一、258法则

当价格的个位数逢2、逢5、逢8,十位数逢2、逢5、逢8,百位数逢2、逢5、逢8,都是我们重点关注的主力做多做空的分界点。258法则的具体使用方法是:第一,预测上涨或下跌的目标价。第二,决定具体的买进卖出或止损的点。

(本资料仅供参考,不构成投资建议,投资时应审慎评估)

 

 

何忻的“苹果”

如果你对 PTE 足够熟悉,而且分数是一步步提升上来的,那么攻克不同 PTE 口语题目的时间排序,应该是这样的:

 

作为,PTE 口语部分最大的“债主”,你要想让它把分数“还”你,其实也不是你想的那么难的。

Part 1 跟机器“下棋”,你得找规律

培生不是谷歌,PTE 也不是 AlphGo,它不具备自我学习功能, 只要你能把题目得规则理解透彻,它是很难战胜你的。

 

RS的评分标准,告诉我们,发音和流利度是主要的保底项,而内容分则是高阶玩家的加分项。

Part 2 2 5 8 是 RS 的方法论

何忻老师的 2 – 5 -8 法则,是基于 RS 的核心评分规则和学员们的学习反馈,所做出的规律性总结。

 

它分为,设定目标分数,练习和强化三个阶段。首先,评估阶段,根据自己的目标分数做出选择:

第二, 练习阶段(考前一周以前)

 

 

第三,强化阶段 (考前一周)

 

Part 3 为什么选择 258 法则

目前比较流行的两种,做RS的方式,一种是被众多9分大神推荐的首字母法,一种是回想法。

与何忻老师的2 -5-8法则相比,他们或多或少都有自己的局限性。

从上述表格中,你会发现,相较于上手速度慢的首字母法,和对记忆力要求高的回想法。

258是一种可以通过短期大量练习快速上手的办法,而且练考一体。最重要的是我们测试了两周左右,这个方法真的有效。

我们准备晚些时候让何忻 (Peter)老师出镜直播做模考证明这一点,敬请期待。

Part 4 番外篇 258 名字的起源

很遗憾,由于 何忻 (Peter)同学不是被苹果砸到头而启发的灵感,缺少故事性。

所以我们曾经建议他尝试菠萝蜜,和榴莲作为替代品来讲述这个故事,并提供照片作为佐证,但很遗憾,因为价格方面的原因被财务拒绝了。

 

故事的开始是,这个月的某一天,何忻同学很兴奋的召集大家开会,说想出了一个新的办法解答RS,方法听完教研组的小伙伴们都觉得这法子不错,主要是简单易懂,好操作。然后大家就想着,那您准备给这办法起个什么名字啊?他很自信的说:二八半

 

我们之后集体决定奖励他一瓶废宅快乐水并投票剥夺了他起名字的权力,而后集体决定这个方法就叫 258 法则

所以,在这个故事里,砸中脑袋的有时候并不是“苹果”,而是群众的怒火。

 

 

想成为销售高手务必记住这五条销售法则:

1、 卖产品永远是先卖你自己。只有客户先相信你才会跟你买产品

2、 真正的销售不是卖了产品就完事,真正的销售而是在成交之后才开始。

3、 做销售绝不是降低身份去求客户,真正的销售而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我正好专业!

4、 做销售要善于时刻向有结果的人学习。

5、 专注才能专业!专注才能放大价值。

 

专注才能更专业

 

世界销售之神乔·吉拉德曾经中肯地指出:

“如果你想要把东西卖给某人,你就应该搜集更多关于客户的资料,了解的更多越对你有帮助,不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,为后面的成交做铺垫,那么,你就不愁做不好销售。”

在和客户交流中,应该随时做好笔记,随时搜集客户资料,好记性不如烂笔头。

记笔记不但是尊重客户,更多的是了解客户,这样可以帮助我们接近客户,使咱们能跟客户有效的讨论问题,知道客户感兴趣的话题,从客户感兴趣的话题切入,以此掌握销售主动权,如果你对客户感兴趣的话题都不了解,你就无法掌握更多的主动权。

还有一点就是提高说话技巧:

1、 不要说尖酸刻薄的话。

2、和客户交谈交谈之前,先要弄清楚别人背后究竟在说什么。

3、交谈之前尽量保持中立、客观。

4、 一定要尊重对方的隐私,不管是朋友还是家人。

5.说话不是说自己很爽的话,而是说客户很爽的话 ​

 

说话让客户舒服

 


为什么有的人做销售没有任何经验,却能在短时间快速成长起来?

他们是如何成为销售高手?

这背后到底有什么支撑?

其实就是……

一种思维方式,掌握它的人都是销售高手,营销高手,明白这些思维模式的人都可以倍增时间,轻松整合资源,轻松搞定人。

它到底是什么?怎么具备这么大的威力?……

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今天的企业所面临的竞争比以往任何时候都要多,而且竞争的激烈程度也与日俱增。将产品卖给客户比之前更难,他们对质量,服务和价值的要求比之前更多。由于客户的选择面更广,他们不再急于做决定,他们往往不再耐心并要求甚多。

现在,在销售一项伟大的产品或服务时,最关键的词可能就是“始终如一"了,即客户要始终如一地满意你在说服他们首选你所提供的产品时所承诺的效果。

此外,专业的销售就像烹饪,是要有艺术性,也很科学。在你走进厨房之前,先要准备好以下七种神奇的食材。如果你缺乏任何一种食材,或是你把它们的次序或比例弄错了,销售就不会成功。

1.分清潜在客户和嫌疑客户

成功销售法则第一条就是要多花时间在优质的潜在客户身上你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户,但并不是所有的潜在客户都是合适的客户,大多数潜在客户并不适合你的公司,或是你的产品或服务。

那么谁才是最主要的买家呢?在大部分业务中,似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花工夫弄清楚购买最多的20%买家都是谁。如果你是一名折扣股票经纪人,你必须弄清楚交易最多的客户是谁。如果你销售广告,你必须弄清楚做广告最多的客户是谁。

分清潜在客户与嫌疑客户是你要做的第一项工作,花些时间来找出答案。你的精力和资源有限,不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。

一个优质的潜在客户具有以下几方面特质:

时间性:潜在客户有真实的需求,而你的产品或服务能够满足,并且他们现在就要。

问题:潜在客户有一个清晰明确的问题,而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题。

价值:潜在客户有一个清晰的目标价值,而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现。

痛苦:潜在客户有某种不满意,而你的产品或服务能够帮他消除这种不满。

结果:潜在客户想要或需要达到一个明确的结果,而你的产品或服务能够帮助他更快,更好,更经济的实现这个结果。

2.建立融洽关系与相互信任

最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题(包括诸多真实的细节),然后向顾客证明自己所提供的方案(即所销售的产品或服务)能产生的作用。然而,售后服务才是销售最重要的部分。

一旦你与客户达成交易,你必须发货或提供服务,确保产品安装或使用令人满意,并在之后很长时间里留意顾客的问题或抱怨,这就是为什么客户想跟你搞好关系。就客户而言,与销售人员的关系比产品或服务本身更为重要。

销售关系中最重要的就是信任和信用。客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心,他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好,并一直保持下去。

你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系。只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易,只有询问客户的需求才能成功销售。

此外,客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真,客户会越喜欢和信任你,也越愿意采购你的产品或服务。

3.准确判断客户需求

在和客户交谈中,你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求,或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰,客户可能很清楚怎样才能满足这个需求,也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。

如果需求并不清晰,只有通过测试和分析,你和客户才能清楚地了解这种需求,并用你提供的产品来满足这种需求。

很多时候,客户可能认为自己有某种需求,但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了,其实他并不需要你的产品或服务,作为专业的销售,你有责任告知他这一点。

准确地确定客户需求的方法就是提问,从一般到特殊的问题,并仔细聆听客户的回答。这就是为什么赚钱最多的销售员都会提前仔细准备问题,把问题写下来并按顺序提问。

4.有说服力的介绍

成功的销售都离不开介绍。在销售过程中你可以犯很多错误,但你介绍得好坏将决定客户是否购买你的产品。

最好的介绍方法是先展示,然后讲述,再提问。比如,你可以说“这是一款企业会计小软件,有了它,您就可以管理业务中的所有数据了。您对它感兴趣吗?"

在介绍的过程中要使用决断式问题,即封闭式问题,即使答案是否定的也不会使销售中止,因为销售人员可以有机会做另外的应答。比如:

销售员:您想把这款软件装在家用电脑上吗­

顾客:不,我更想在办公室使用它。

销售员:没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。

此外,一个即专业又能干的销售员,会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户,讲述他们所遇到与潜在客户情况相似的情况,因购买了该产品或服务而获得满意结果。

5.有效回答问题

所有的销售都会遇到质疑,反问意味着兴趣。潜在客户对你的产品或服务提的问题越多,他越可能有足够兴趣购买。

客户的质疑逃不出“六条定律”,即客户对任何产品或服务的疑问不会超过六条,有时只有一两条,但最多不超过六条。你所要做的就是坐下来,找张纸写出以下问题的答案:“一个优质的潜在客户会因为什么不买我的产品或服务?'

即使你在一段时间收到十几个疑问,这些疑问汇总后不会超过六条。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问,然后对每个疑问给出合理的解答,这样销售就不会因为这些疑问而中止。

6.果断成交

在销售中最有用的就是“提问"。大多数人害怕顾客提出疑问,害怕听到顾客拒绝,因此,他们根本就不要求客户购买,而只是消极等待,希望客户主动购买他的产品。但是客户主动购买的情况很少发生。即便客户需要你的产品,你的产品非常适用,而且价格也合适,销售人员还是有责任与客户沟通并要求客户做出购买决定。

邀请式成交或许是最简单的成交技巧。当你做完介绍后,可以问:"还有哪些问题或顾虑我没有讲到吗­"如果客户说"没有了,我觉得都讲到了。"你就继续用邀请式成交语句说:"好的,那您为什么不试着购买呢­"或者,你也可以问他想要什么样的交货方式。

很多客户距离购买只有一个问题之遥,他们所需要的只是一点推动或鼓励。如果你问了"如果你喜欢,为什么不试着买下来呢­"你会吃惊地发现有许多客户回答"好吧,为什么不呢­"

如果你之前已经与客户建立了融洽的关系与高度信任,准确地确定了客户需求,做了一个清晰的收益导向的介绍,并且回答了潜在客户所有的疑问,接着交易自然就达成了,真的非常简单也非常容易。

7.得到客户再购买和推荐

这是销售中一个最重要的部分。必须尽力照顾客户的需求,从而使他能够再次购买你的产品或将你推荐给他的朋友或伙伴,像对待百万大客户一样对待他,就像是他能向你大量采购产品并把你介绍给许多的其他潜在客户。

每个人平均认识大概300人,这些人可能是朋友,亲戚,老师或同学,同事或其他工作关系,或各种合作伙伴,比如银行投资顾问或会计。

试想一下,如果你的一个客户认识的人中有1/10也是你的潜在客户,这意味着如果你和你的客户关系足够好,你每个客户可能带给你额外30个客户。而这30个客户每人也认识300个人,而这些人中又有大概1/10是你的潜在客户。

这意味着你现在的每一个客户在将来有可能带给你900个(30x30)潜在客户。这样说对你如何对待已有的客户有积极的影响吗?我们希望有。

销售产品给一个老客户推荐的客户所耗费时间,金钱和精力,只占开拓新客户的1/15。例如,在零售业中,如果你的某个满意度很高的客户向你提及另一潜在客户,那这个潜在客户有95%的可能在与你首次接触前就已经买过你的产品。如果你能定期系统利用口碑效应,会对你的业务增长起到非同寻常的促进作用。

马克·汤普森:畅销书《基业长青》合著者,曾连续创业并以1亿美元高价出 售所创办的最后一个公司,现任领导力教练,指导高管如何领导公司不断成长。布莱恩·特蕾西:美国个人潜力与效率发展权威专家,有多项著作,包括《卓越领导人的领导技巧》,《吃掉那只青蛙》等。

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